「ジャパネットたかた」の戦略と「良いものが売れる」という勘違い

私の実家は通販が大嫌いです。私も同様に、「あんなものは在庫処分のために粗悪な売れ残りをだまして売ってる」などと思っていました。しかし最近、特にジャパネットたかたなどは「本当に良い商品を作っている人がいる。でも売れない。それをうまく宣伝してメーカー、消費者の両方が幸せになれるようにしているのがジャパネットだ。」と思うようになりました。その一方で、何年も同じものを扱いつづけている番組もあります。そのあたりの違いについて竹内さんのお話しを聞きたいなと思いました。 (20代・男性・Mさん)

セールスという行為をしたことが
あるなら、誰でも知ってる事実があります。

それは
「良いもの」が売れるのではなく、
「良さそうなもの」が売れる、ということです。

僕もこの点を全然理解してなかった頃、
全くお金が稼げなくて苦労しました。

「こんなんじゃダメだ」

「こんな質じゃ、全く買ってもらえない」

毎日そうやってウンウン唸って、
商品の質の改善に取り組んでいました。

で、全然「質」が低いから、
売ることができない。

売らなきゃお金は当然入らないから、
いつまでも貧乏なまま。

本当に、バカだったなあ、、

で、結論から言ってしまうと、
「良い商品」が売れるとは
限らないってことです。

飲食店を想像してみればわかるはずです。

あれって、入る前に
「ここの料理は美味しい！」と
感じたから入るわけじゃないですよね？

ネット上のサイトやお店の雰囲気から
「なんか美味しそう」だと思うから、
お店に入るわけですよね？

逆に、どんなにめちゃめちゃ美味しくても、
誰も人通りのない場所に出店したら、繁盛はしません。

売れるには
「どんなものか？」よりも
「どう見えるか？」が大事、ということです。

「商品開発」よりも
「セールスの仕方」と言い換えられます。

で、表題の質問者さんの言う、
「テレビ通販」と「ジャパネットたかた」の違いに関してです。

「ジャパネットたかた」と言えば、
日本で一番有名なテレビ通販の会社と
言っても過言じゃないでしょう。

ジャパネットのテーマソングと、
高田明社長のあのキャラクターは、
ジャパネットで買い物したことが無い人でも
誰でもすぐに頭に浮かびますよね？

僕は「ジャパネットたかた」は、
本当に商売が上手いと思ってます。

たった2分か3分そこらの時間で、
3万〜5万円の価格帯の商品を
プレゼンしてバンバン売るわけですから。

あの2分〜3分のCMには、
商品やサービスを売るために
必要な要素がたくさん詰まってます。

今はやって無いですけど、
昔は僕もyoutubeに転がってるCMを
何回も再生して、徹底的に研究してました。

じゃあ、そんなジャパネットが
扱っている商品が「本当にいい商品」かと
言えば、僕はそうは思っていません。

「粗悪品」ではないでしょうが、
「本当にいい商品」だとも思いません。

売ってるのはどこの家電量販店にも
置いてある、ごく普通の商品です。

ただ、ジャパネットたかたの場合は、
それを「テレビ通販」で売ってるのが上手い。

もう少し詳しく言うと、
「テレビに影響されやすくて、
衝動買いしてしまう情報弱者」を狙ってるんです。

間違っても、amazonや価格.comなどで
価格帯を調べてしまう「情報強者」は狙ってない。

マーケティングの用語で言う
「ターゲッティング」が上手いんです。

たまに

「ジャパネットはたかた社長のプレゼンが
上手いからあれだけ売れてるんだ」

「あのキャラクターが強烈だから売れたんだ」

「テーマソングが印象に残るから売れてる」

とか的外れなことを言う人を見かけます。

ですが、それらは
「要素」の1つであって、
「決定打」ではありません。

実際、すでに高田明社長は
最前線から退いていますが、
今でもジャパネットの商品は売れてます。

「テレビに影響されやすくて、
衝動買いしてしまう情報弱者」

が

「どの時間にテレビを見ているか」

「どの時間帯が購買熱が高いのか」

「どんな商品なら購入率が高いのか」

ちゃんと計算してやってるんです。

もちろん、その点に関しては
他のテレビ通販もやってますけどね。

「テレビ通販」って、
広告費は決して安くないですよ？

100万円以上するのはザラだし、
高いと５、600万円するものだってあります。

たった2分か3分そこらの放送で、ですよ？

つまり、それだけ投資しても
リターンが見込めるから、
広告費をかけるんです。

仮にそれで売ったものが
「粗悪品」だとしたら、
そのあとが大変なことになります。

視聴者だって、バカではありませんから。

あと、ぜひ考えてもらいたいのは
「本当にいい商品」って何なんでしょう？

口コミ、話題になる商品？

でも、数年前に散々話題になった
「ビリーズブートキャンプ」とかって、
今誰も話題にしてないですよね？

ライザップも話題になりましたよね。

でも、あれはリバウンドする確率が
半端じゃない減量法です。

結婚式を間近に控えていて、
このままだとドレスが着れない。

あと1ヶ月でどうにかしないと
いけない人にとっては、ライザップは
救世主だと思います。

でも、特に差し迫って痩せる理由がない、
長期的に細身を維持したい人からすれば、
ライザップは

「2週間くらいは自分に酔える、
そのために20万近くお金がかかる減量法」

くらいの認識です。

あと「何年も同じものを扱い続ける」のは、
それだけ売り上げが見込める商品だからです。

これも同じく「粗悪品」だとしたら、
悪評が広まり、放送するごとに
売り上げは落ちていきます。

本の世界でもそうですが、
年月の風化に耐えた「ロングセラー」は、
中身がちゃんとしている確率が高いです。

通販の業界だと、
「やずや」のCMとかは有名ですよね。

「やずや」は最盛期の時なんて、
年間売上高460億円を突破してますが、
それに対する従業員数は75名。

つまり、社員1人あたり
年間6億円売ってる計算です。

ネットでビジネスしてて、
「やずや」を研究してないなら、
はっきり言って勉強不足です。

ちょっと話が横道に逸れましたが。

何が言いたいかと言うと、
絶対的な「本当に良いもの」なんて
無いってことに気づかないと、
「本質」を見失うということです。

もっと言うなら、お金を稼ごうと
思ったら「良くなくても売る」のが
大事だということ。

apple社のiphoneを考えてみてください。

今更初代iphoneを使ってみたら、
そのあまりの使い勝手の悪さとか、
起動の遅さにイライラするはずです笑

でも、そこで開発者が
「こんなんじゃダメだ」と言って
売らなかったら、こんなにiphoneは
世界に普及しませんでした。

「ダメ」でも売るんです。

そこで売ってお金を得ないと、
品質の改善なんてできないから。

「良いもの」を作るには
お金がかかるんです。

「良いものだから売れる」のではなく
「売るから良いものになる」んです。

その視点が入れば、
「セールス」行為に対して
嫌悪感とか抱かなくなりますよ。

逆に

「本当に良いものを売る人は素晴らしい」

「質が良くないものを売る奴らは最低だ」

という感情が強すぎる人は、
残念ながらお金は稼げません。

なぜなら、自分が最初に売るものは、
どうしたって品質良くないですから。

人は自分が強く否定してることを
いざ自分がやろうとすると、
心が拒絶してできなくなります。

まあ、僕から「脱獄」に

参加してくれた人にとっては、

今回の話は常識ですよね。

竹内